Hiệu ứng chim mồi – Chiến lược “câu khách” tới nhà hàng, quán cafe

May 25, 2021 | Blog, Quản trị

Trong kinh doanh nói chung, hiệu ứng chim mồi được mệnh danh là “cái bẫy tiêu tiền nguy hiểm nhất thế kỷ” dành cho khách hàng. Mục đích của chiến lược này là dẫn dắt tâm lý khách hàng khiến họ phải chọn đúng sản phẩm “mồi”, quyết định mua hàng nhanh chóng và từ đó gia tăng doanh thu cho thương hiệu.

Trên thực tế, các cửa hàng dịch vụ ăn uống cũng hoàn toàn có thể áp dụng chiến lược này như những ngành nghề khác. Tuy nhiên, chủ kinh doanh nên ứng dụng hiệu ứng chim mồi cho nhà hàng, quán cafe như thế nào để đạt được hiệu quả như mong muốn? Hãy theo dõi ngay trong bài viết dưới đây. 

1. Hiệu ứng chim mồi là gì?

“Chim mồi” chính là một vật dùng để khiêu khích, đánh lạc hướng để làm cho vật chủ mắc bẫy. Hiệu ứng chim mồi, hay còn được gọi là “hiệu ứng ưu thế bất cân xứng”, cũng có mục đích tương tự như vậy. 

Hiểu một cách đơn giản, thực hiện hiệu ứng chim mồi có nghĩa là bạn dụ dỗ, lôi kéo khách hàng lựa chọn đúng mục tiêu mà bạn muốn bán một cách khéo léo, tinh tế bằng cách đưa ra một sản phẩm mồi. Khách hàng vẫn cảm thấy vui vẻ vì mình đã mua được một món hời mà không hề biết rằng mình vừa bị “móc túi”.

Hiệu ứng chim mồi dẫn dắt khách hàng chọn sản phẩm mà cửa hàng mong muốn

Hiệu ứng chim mồi dẫn dắt khách hàng chọn sản phẩm mà cửa hàng mong muốn

Chiến lược bán hàng này được phát triển dựa trên nghiên cứu về tâm lý và hành vi của người tiêu dùng. Khi khách hàng đối mặt với hai lựa chọn, họ thường tốn rất nhiều thời gian để suy nghĩ trước khi đưa ra quyết định. Trước tình huống này, phần lớn đều lựa chọn sản phẩm giá rẻ hơn với hy vọng rằng số tiền tiết kiệm sẽ được sử dụng mới mục đích tốt hơn trong tương lai. 

Tuy nhiên, khi sản phẩm “chim mồi” xuất hiện với mục đích nâng cao giá trị sản phẩm trong mắt khách hàng, họ sẽ cảm thấy một trong hai lựa chọn trên là tốt hơn hẳn. Sản phẩm thứ ba này sẽ làm đảo lộn quyết định ban đầu theo hướng có lợi hơn cho người bán. Như vậy, “chim mồi” tưởng chừng như chỉ là việc bổ sung thêm sự lựa chọn cho khách hàng lại dẫn dắt khiến các “thượng đế” đến quyết định chi nhiều tiền hơn cần thiết.

2. Áp dụng hiệu ứng chim mồi trong ngành F&B như thế nào?

Ngành kinh doanh dịch vụ ăn uống F&B là một trong những lĩnh vực áp dụng hiệu ứng chim mồi nhiều nhất. Các thương hiệu có thể áp dụng hiệu ứng này dưới nhiều hình thức khác nhau để đạt được hiệu quả. Hiệu ứng chim mồi là một cách thức dẫn dụ tâm lý khách hàng khá hiệu quả. Tuy nhiên, khi áp dụng hiệu ứng chim mồi cho nhà hàng, quán cafe, bạn cần lưu ý một số điểm sau:

Thứ nhất, hãy biết cách lựa chọn “chim mồi” phù hợp cho chiến lược của thương hiệu. Cửa hàng của bạn có “chim mồi” nào đủ “ngon” để đặt “bẫy” khách hàng hay không? Trên thực tế, rất nhiều các “ông lớn” ngành F&B đã áp dụng thành công khi đặt “bẫy” bằng hiệu ứng này. Tuy nhiên, một số nhà hàng, quán cafe nhỏ lẻ lại gặp khó khăn khi ứng dụng phương pháp này. Mặc dù họ cũng có những khuyến mãi dụ dỗ khách hàng, mua đồ uống với giá 1.000 đồng, thẻ thành viên,… nhưng do vốn hạn hẹp và chưa hiểu nhu cầu của khách hàng mục tiêu nên thực hiện không hiệu quả. Vì vậy, bạn phải thực sự hiểu khách hàng của mình cần gì mới có thể tung ra “chim mồi” đủ sức điều hướng hành vi của họ. 

Người tiêu dùng có xu hướng chọn sản phẩm có mức giá ở giữa

Người tiêu dùng có xu hướng chọn sản phẩm có mức giá ở giữa

Thứ hai, chủ kinh doanh nên tỉnh táo để lựa chọn thời điểm “đặt bẫy” chính xác. Đối với các cửa hàng kinh doanh ăn uống, hiệu ứng chim mồi được sử dụng nhiều nhất khi có sản phẩm mới, muốn đẩy mạnh món có nguyên liệu đang tồn kho nhiều hay muốn gia tăng doanh thu trong một khoảng thời gian nhất định. Đây là những thời điểm phổ biến nhất để các nhà hàng, quán cafe thực hiện các chiến dịch sử dụng hiệu ứng chim mồi. Tuy nhiên, cũng có nhiều thương hiệu áp dụng chiến lược này liên tục trong thời gian dài, với nhiều hình thức khác nhau. 

Xem thêm: 5 “tử huyệt” trong kinh doanh cafe mà chủ quán cần tránh

Thứ ba, hiểu rõ bản chất từng chiêu thức của hiệu ứng chim mồi để tìm ra giải pháp hợp lý. Trong hiệu ứng chim mồi, có rất nhiều chiến lược cụ thể mà các nhà hàng, quán cafe có thể áp dụng cho cửa hàng cửa mình, ví dụ như chiêu thức khách hàng được quyền thoải mái lựa chọn, quy luật “100”, đánh lừa sự lựa chọn. Mỗi “mánh khóe” ấy sẽ phù hợp với những sản phẩm khác nhau, phân khúc khác nhau, khách hàng khác nhau,… Vì vậy, chủ quán cần hiểu rõ và tìm ra phương án phù hợp nhất với sản phẩm của mình. Bạn sẽ hiểu rõ thêm về từng chiến lược ở phần tiếp theo. 

3. Chiến lược cụ thể của hiệu ứng chim mồi khi kinh doanh nhà hàng, quán cafe

3.1. Chiêu thức để khách hàng được quyền lựa chọn

Đây là hình thức áp dụng hiệu ứng chim mồi phổ biến nhất mà các thương hiệu F&B dùng trong chiến lược kinh doanh của mình. Thay vì để một mức giá cụ thể, có duy nhất một sự lựa chọn, cửa hàng sẽ đưa ra nhiều sự lựa chọn. Cách thức này làm cho khách hàng thấy lựa chọn của mình dù bỏ ra nhiều tiền hơn, mua được nhiều hơn nhưng vẫn vui vẻ vì được chọn lựa theo ý mình. Hiệu ứng này đã đánh vào tâm lý của khách hàng, khiến họ nghĩ rằng: “À, mình đã mua được rẻ”, “Rẻ hơn thế này ngu gì mà không mua!”,…

Điển hình của thương hiệu sử dụng vô cùng thành công chiêu thức này chính là Starbucks. Hiểu được tâm lý của người tiêu dùng, thương hiệu sẽ mong muốn gia tăng doanh thu ở sản phẩm có giá trung bình, ở giữa hai sản phẩm rẻ hơn và đắt hơn. Cho đến những năm 1990, Starbucks có 3 kích cỡ đồ uống: Short, Tall, Grande, và tất nhiên Tall là sự lựa chọn phổ biến nhất. Biết được xu hướng này, Starbucks đã cố tình “giấu” kích cỡ Short trên menu và thêm 2 size lớn hơn: Venti và Trenta. Ngay lập tức, Grande trở thành lựa chọn “hợp lý” nhất trong mắt khách hàng và được lựa chọn nhiều hơn cả. Với chiến thuật này, tổng doanh thu của Starbucks đã tăng 3,7%, từ 267 USD lên 277 USD trong thời gian ngắn. Các quán cafe, trà sữa nên học hỏi chiến lược này từ Starbucks. 

Starbucks là thương hiệu áp dụng hiệu ứng chim mồi vô cùng thành công

Starbucks là thương hiệu áp dụng hiệu ứng chim mồi vô cùng thành công

Ngoài ra, phương thức này cũng được các thương hiệu fastfood như KFC, Lotteria, Popeyes,… áp dụng vào bán hàng để tăng doanh thu. Ngoài các món lẻ, họ thường tích cực đẩy mạnh bán những gói combo để khách hàng có nhiều sự lựa chọn hơn. Trong ví dụ trên, thông thường 1 phần 3 miếng gà rán có giá 99.000đ, tuy nhiên, combo đã đưa ra 99.000đ nhưng lại có thêm 1 gà popcorn và 1 burger zinger. Nếu nhìn vào thì khách hàng chắc chắn sẽ chọn ngay phần combo mà không biết giá 99.000đ dành cho 3 miếng gà rán chỉ là “giá mồi” để khách hàng thấy phần combo rẻ hơn. Như vậy, chỉ với một chút “mánh khóe”, thương hiệu đã bán được gấp đôi số lượng mà khách hàng dự định mua ban đầu. 

KFC thường xuyên sử dụng combo để khách hàng phải mua nhiều hơn

KFC thường xuyên sử dụng combo để khách hàng phải mua nhiều hơn

3.2. Chiêu thức “quy luật 100”

Một biến thể khác của hiệu ứng chim mồi là cách áp dụng vào các chương trình khuyến mại giảm giá. Chiêu thức này cũng được các nhà hàng, quán cafe sử dụng rất phổ biến. Hiệu ứng này đánh vào tâm lý người mua hàng, thường cái gì lớn và dễ dàng thuận tiện cho khách hàng sẽ dễ để lại ấn tượng hơn. 

Theo “quy luật 100”, nếu chương trình khuyến mãi có số tiền giảm giá cho sản phẩm mệnh giá hàng trăm nghìn đồng thì chính sách giảm giá sẽ được niêm yết theo tỷ lệ%. Ngược lại, nếu số tiền giảm giá cho sản phẩm từ hàng triệu trở lên thì chính sách giảm giá sẽ đùng đơn vị số tiền. Các thương hiệu sẽ cân nhắc sử dụng sao cho phù hợp với chiến lược marketing của mình để thu hút và hấp dẫn khách hàng nhất.

Theo đó, vì đặc thù ngành nghề nên sản phẩm đồ ăn, đồ uống có giá thành tương đối thấp so với các lĩnh vực bán lẻ khác, nên hầu hết chương trình khuyến mãi của các nhà hàng, quán cafe đều được truyền thông theo tỷ lệ %. Ví dụ, món ăn có giá 90.000đ, áp dụng giảm 30% sẽ là 45.000đ, tương ứng với 27.000đ thì nội dung khuyến mãi nên là giảm 30% sẽ thu hút khách hàng hơn rất nhiều. 

Chương trình khuyến mãi cũng là ứng dụng của hiệu ứng chim mồi

Chương trình khuyến mãi cũng là ứng dụng của hiệu ứng chim mồi

Trong lĩnh vực F&B, số tiền giảm giá cho sản phẩm nên tính theo đơn vị số tiền thường được các nhà hàng ở phân khúc cao cấp áp dụng. Ví dụ, các nhà hàng hải sản hoàn toàn có thể giảm giá 1.000.000đ cho những hóa đơn từ 6.000.000đ hay ưu đãi cho khách hàng lên đến 3.000.000đ tại các nhà hàng chuyên tổ chức sự kiện. Những con số tiền triệu sẽ gây ấn tượng mạnh mẽ hơn rất nhiều so với khuyến mãi %. 

3.3. Chiêu thức đánh lừa sự lựa chọn 

Ngoài hai chiến lược trên, một chiêu thức khác sử dụng hiệu ứng chim mồi khá hiệu quả là đưa ra thêm một sự lựa chọn kém hấp dẫn để “đánh lừa” khách hàng. Ví dụ, một nhà hàng steak đưa ra một số lựa chọn món ăn với mức giá khác nhau để khách hàng lựa chọn:

  • Lựa chọn 1: Steak: 160.000đ/người
  • Lựa chọn 2: Steak + Soup khai vị: 199.000đ/người
  • Lựa chọn 3: Steak + Soup khai vị + Món tráng miệng: 199.000đ/người

Điều thần kỳ là không có khách hàng nào chọn lựa chọn số 2 khi dùng bữa tại nhà hàng, lựa chọn số 3 được sử dụng nhiều nhất và lựa chọn số 1 rất thấp. Cũng nhờ vậy, doanh thu của nhà hàng tăng 30% nhờ vào việc loại bỏ một con “chim mồi” kém hấp dẫn.

Chiêu thức “đánh lừa” sự lựa chọn tại nhà hàng steak 

Chiêu thức “đánh lừa” sự lựa chọn tại nhà hàng steak 

Dựa vào tâm lý và hành vi so sánh, cân nhắc giữa các lựa chọn của khách hàng, hiệu ứng chim mồi đã được áp dụng vô cùng hiệu quả để các nhà hàng, quán cafe gia tăng doanh thu và lợi nhuận. Đây là một tuyệt chiêu kinh doanh mà các cửa hàng trong lĩnh vực F&B không nên bỏ qua. Tuy nhiên, các chủ quán nên có sự thay đổi linh hoạt giữa các “chiêu thức” trong hiệu ứng chim mồi để đạt hiệu quả tốt nhất.